هل سبق أن دخلت مطعم وطلبت طلبك المعتاد، ففاجأك النادل بجملة “هل أحضر لك معه طبق من السلطات؟!” بالنسبة لك ربما ستصبح الوجبة أشهى مع السلطات، ولا يوجد لديك مانع في إنفاق بعض النقود الإضافية، يُعرف هذا الأسلوب في المبيعات بـ Upselling أو “الارتقاء بالصفقة” وهو محاولة إقناع العميل بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بسعر أغلى.
يستطيع كل الباعة إضافة تطويرات على الخدمات التي يقدمونها على الموقع، تستطيع توفير أكثر من تطوير على خدمتك، حتى تزيد أرباحك وتصبح خدماتك أكثر تنظيماً، بتوفير تطويرات ذات قيمة عالية على خدمتك؛ سيثق بك المشتري ويشتري خدماتك، أما مجرد محاولة الحصول على مقابل مادي أعلى، فهذا استخدام خاطئ لمفهوم الارتقاء بالصفقة، وهو ما يضايق الناس كثيراً بخصوص الـ upselling.
هل تريد تقديم تطويرات مميزة؟
بعد انتهائك من القراءة ستتعرف على خصائص التطويرات المقنعة، والتي تقدم قيمة عالية وتحقق لك الأرباح التي تريدها..
فكر بهذه الطريقة
بالتأكيد صادفك أسلوب “الارتقاء بالصفقة” في مرات عديدة بخلاف المطاعم، فالأمثلة أكثر من أن تُحصر، كل مرة حاولت فيها شراء منتج أو خدمة عبر الويب، وعُرض عليك شراء شيء إضافي فهذا “ارتقاء بالصفقة” كل مرة تحدثت مع خدمة عملاء وصلات الإنترنت، وعرض عليك الانتقال لعروض أغلى فهذا “ارتقاء بالصفقة”.
لكن متى تجاوبت معهم وقررت بالفعل الشراء، مع علمك أنك ستدفع مبلغًا أغلى؟ بالطبع حينما تعلم أن القيمة المقدمة تستحق هذا المبلغ، حينما تعلم أن الإضافات والملحقات مكملة لبعضها البعض، وأن شراءها سيضمن لك أريحية أكبر.
السر في نجاح تقنية الـ upselling يرتكز على نقطتين:
- النقطة الأولى: فهمك الشخصي لخدمتك وما يمكن أن يرتبط بها من ملحقات تكميلية للخدمة الأساسية، أو ما يمكنك توفيره من عروض بجودة أعلى لنفس الخدمة، للباحثين عن الجودة وليس عن السعر الأقل.
- النقطة الثانية: هي فهم عميلك جيدًا وفهم احتياجاته المُحتملة، حتى تستطيع اقتراح ملحقات أو إضافات أو عروض ذات جودة أعلى، تجمعها له في قالب واحد يلبي له هذه الاحتياجات المتفرقة ويذكره بها، حتى إن كان جاء من أجل الخدمة الأساسية، فقط من أجل سعرها المميز “5 دولار“.
لماذا يعد الارتقاء بالصفقة مهمًا لخدماتك؟
الارتقاء بالصفقة من استراتيجيات البيع التي تساعدك على تقديم الخدمة الأفضل للعميل، وبالتالي تضمن حصوله على تجربة مستخدم مميزة، ذلك لأنك بذلت كل ما في وسعك لتقديم خدمة احترافية، وليس مجرد الوقوف عند حدود المطلوب فقط، ولكن يبقى سؤال “لماذا يعد الارتقاء بالصفقة أمرًا مهمًا لخدماتك” لأنك بحاجة إلى إجابة تفصيلية، نقدم لك تفصيل المسألة:
1. زيادة الأرباح
لا يخفى عليك أن من الأهداف الأساسية لارتقاء الصفقة، هو العمل على كسب أرباح أكثر نظير جهد إضافي من العمل، ولكن الأمر لا يوقف عند هذا وفقط، فكلما حرصت على إجادة الخدمة التي تقدمها؛ زاد ذلك من ولائه، وانتمائه لك، الأمر الذي يحقق لك الربح على المدى البعيد، لذا لا بأس من العمل على إقناع العميل بمزيد من المميزات التي تمكنك من زيادة أرباحك، ولكن اجعل مصلحته في المقام الأول، وتأكد من أن الارتقاء بالصفقة فعلًا يحقق له قيمة مضافة.
2. المحافظة على عملائك الحاليين
احتمالية أن تقنع عميل تعامل معك من قبل بعمل إرتقاء بالصفقة، بإضافة أمورًا على الخدمة التي يطلبها، وذلك لتساعده على الظهور بشكل أفضل؛ فيلقى عرضك قبوله واستحسانه هي من 60 لـ 70 % ، مقارنةً بعميل جديد لا يعرفك، ولا يعرف مستوى اجادتك لعملك، والتي لا تتجاوز الـ 20 % فما رأيك إذًا؟
من الضروري أن تسعى إلى الحفاظ الدائم على عملائك الحاليين، بنفس حرصك للحصول على عملاء جدد، ففي الحالة الأولى تُشعرهم بالاهتمام، والحرص على ما فيه مصلحتهم من خلال تقديم خدمات ذات صلة باحتياجاتهم، وفي الحالة الثانية تكسب المزيد من العملاء، الذين تستطيع ضمهم إلى قاعدة عملائك الحالية، الأمر الذي يحقق لك الموازنة.
3. توفير المرونة لعملائك
بطبيعة الحال، سوف يظل العميل في تطلع دائم للمزيد من الإضافات، حتى يستطيع مواكبة سوق العمل، على سبيل المثال: يمكن أن تكون تقدم خدمة معينة ولكنه بحاجة لمزيد من الإضافات على هذه الخدمة، فيذهب لمستقل آخر يبحث عن ما يحتاجه، هنا تكمن فائدة الارتقاء بالصفقة. لا يرغب العملاء في مواصلة البحث عن مستقلين عندما يحتاجون إضافة على خدمة معينة، لذا فإن توفيرك لعناصر الارتقاء بالصفقة التي يمكن أن يرغب بها عميلك، والمبادرة بعرضها عليه؛ سيحقق لكلا الطرفين ما هو في حاجة إليه.
4. زيادة ولاء العميل لك
من أكثر المزايا التي يحققها الارتقاء بالصفقة أنه يزيد من إخلاص العميل لك، وحرصه على اللجوء إليك في مرة يحتاج إلى خدمة كالتي تقدمها، لذا فإن الارتقاء بالصفقة لا يحقق لك كمستقل مزيد من الأرباح بشكل عاجل فقط، بل يزيد من إخلاص عملائك وولائهم لك، لأنك قدمت لهم قيمة مضافة في وقت معين كانوا بالفعل يحتاجون إليها، الأمر الذي بلا شك ستجني ثماره على المدى الطويل.
الخلاصة
كلما كانت الإضافة المطورّة تقدم قيمة عالية للمشتري، فإنه لن يتردد بطلبها مع الخدمة، لذا حاول فقط أن تنتبه للنصائح السابقة عندما تريد تحقيق ارتقاء بالصفقة ناجح؛ فالارتباط هو ما يشجع العميل على الشراء، والأسعار المناسبة ستوفر إقبال فئات مختلفة من العملاء، كذلك اختلاف الخدمات وتنوعها يفرض عليك التجربة، واختبار الإضافات.
احرص كذلك على كتابة صياغة جيدة للإضافات المطورة، وتقديم أكثر من إضافة لعملائك؛ حينها ستتمكن من توفير خدمة مميزة تزيد من أرباحك.
